VENDRE A DES CAVISTES

Formation créée le 16/12/2025. Dernière mise à jour le 22/09/2026.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

7 heures (1 jour)
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VENDRE A DES CAVISTES


Le Syndicat Général des vignerons accompagne les vignerons dans leur développement commercial. La vente aux professionnels nécessite d'adapter sa relation commerciale à son acheteur, les cavistes sont une cible particulière nécessitant une connaissance de leur fonctionnement et une adaptation de la relation commerciale.

Objectifs de la formation

  • Comprendre le fonctionnement du circuit de vente : caviste indépendant pour pouvoir travailler avec un caviste.

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Viticulteurs de la Région Grand-Est
Prérequis
  • Aucun.

Contenu de la formation

Module 1 : Maîtriser le fonctionnement du métier de caviste
  • - LES CAVISTES INDEPENDANTS : * Leur part de marché. - LE MÉTIER DE CAVISTE : * Le rôle du caviste ; * Profil d'un caviste ; * Profil d'une cave. - LES ACHATS DU CAVISTE : * Façon d'acheter/négocier ; * La politique tarifaire court et moyen terme (notion de prix professionnels, marges et coefficients multiplicateurs) ; * Le positionnement de la gamme ; * Conditions générales de vente (juridiques, délais de paiement). - LES VENTES : * Implantation mise en avant de la gamme - linéaire ; * Cycle de vente chez le caviste* Communication ; * Animations internes/externes ; * Suivi du client.
Module 2 : Savoir adapter sa commercialisation au circuit caviste
  • - LE RÔLE DU FOURNISSEUR (le viticulteur) : Attente du caviste avec ses fournisseurs/distributeurs * Qualité ; * Réactivité ; * Disponibilité ; * Innovation. - COMMENT TRAVAILLER AVEC UN CAVISTE ? : * Prospection : situation du caviste (potentiel et type de client) ; * Analyse de la concurrence ; * Savoir se présenter (fiche technique, échantillons) ; * Arguments de vente et négociation (comment travailler sa différenciation) ; * Animations commerciales, promotions et communication ; * Créer une relation gagnant-gagnant.

Équipe pédagogique

CAMPANA Cathy - Responsable Commerciale Viticole - Formatrice au C.R.F.P.S.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Qualité et satisfaction Questionnaire.

Ressources techniques et pédagogiques

  • Ressources techniques et pédagogiques Apports théoriques et pratiques, échanges et débats.

Lieu

SGV DE LA CHAMPAGNE - Epernay 17, 19 Avenue de Champagne 51200 EPERNAY

Capacité d'accueil

Entre 6 et 8 apprenants