VENDRE AUX CLIENTS PROFESSIONNELS

Formation créée le 13/03/2025. Dernière mise à jour le 17/11/2025.
Version du programme : 1
Taux de satisfaction des apprenants
9,6/10 (2 avis)

Prochaine date

09/04/2026

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

14 heures (2 jours)

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VENDRE AUX CLIENTS PROFESSIONNELS


Connaître et comprendre le fonctionnement du circuit de vente professionnel CHR, caviste.

Objectifs de la formation

  • Comprendre les typologies d'acheteurs professionnels.
  • Savoir travailler avec un caviste.
  • Comprendre l'organisation commerciale d'un professionnel.
  • Comprendre les attentes du professionnel.

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Vignerons de la Région Grand Est commercialisant leur champagne.
Prérequis
  • Aucun.

Contenu de la formation

L'approche commerciale de la clientèle des professionnels :
  • - Réflexion sur la stratégie commerciale ;
  • - Le marché des professionnels : cavistes, Grossistes, CHR, Acheteurs GMS... ;
  • - Le professionnel, le particulier : similitudes et oppositions ;
  • - Les spécificités du client professionnel.
Le métier de caviste :
  • - Le rôle du caviste ;
  • - Profil d'un caviste ;
  • - Profil d'une cave.
Les achats du caviste :
  • - Façon d'acheter/négocier ;
  • - La politique tarifaire court et moyen terme (notion de prix professionnels, marges et coefficients multiplicateurs) ;
  • - Le positionnement de la gamme ;
  • - Conditions générales de vente (juridiques, délais de paiement).
Implantation mise en avant de la gamme - linéaire ;
  • - Cycle de vente chez le professionnel ;
  • - Communication ;
  • - Animations internes/externes ;
  • - Suivi du client.
  • - Qualité ;
  • - Réactivité ;
  • - Disponibilité ;
  • - Innovation.

Équipe pédagogique

6 formateurs permanents, un réseau de 70 vacataires, 1 comité pédagogique, 1 responsable qualité & handicap, 3 assistantes de formation

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • CAMPANA Cathy - Responsable Commerciale Viticole - Formatrice au C.R.F.P.S. Demande

Ressources techniques et pédagogiques

  • Apports théoriques et pratiques, échanges et débats.

Qualité et satisfaction

Construction d'offres + questionnaire.
Taux de satisfaction des apprenants
9,6/10 (2 avis)

Prochaines dates

VENDRE AUX CLIENTS PROFESSIONNELS
du 09/04/2026 au 23/04/2026 EPERNAY